闯入植发市场的第十四年，他为4万人「治秃」，流水10亿，年增长100％

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本文系第110篇报道，受访者是雍禾植发创始人兼CEO张玉。

雍禾植发是国内植发领域的头部品牌，目前旗下拥有30家植发直营连锁医院，覆盖北京、上海、南京、重庆、沈阳等城市。

近年来，脱发群体年龄下沉正受到广泛关注，“90后脱发活成60后”、“第一批90后已秃”等话题频频引爆微博等社交媒体。这些现象亦成为植发行业高速发展的佐证。

微博90后脱发话题热度

今年10月，南京某高校一大学男生因为脱俗的请假原因被众多媒体频频报道。

梁同学的假条

98年出生的梁同学因为要做小手术向辅导员请假，辅导员出于关心追问情况，梁同学只能脱下帽子，展示了自己一直隐藏的秘密——原来长年戴帽子的他头顶几乎秃了一块，假条中所说的“小手术”就是预约的植发手术。

梁同学的这台手术是在南京雍禾植发医院完成的。据雍禾植发市场营销负责人郑玮介绍，梁同学的症结在于“爱美”，这也是越来越多90后及女性消费者选择植发的根本原因。

目前，雍禾植发的用户中，90后占比超过20%，女性占比近40%。自2013年开始，随着用户群体的爆发式增长，雍禾植发的流水一直保持着每年100%的增速，2017年流水达5亿元。

去年9月，雍禾植发与中信产业基金达成战略合作。据公开报道，本次雍禾植发获中信投资3亿元。截至2018年12月，雍禾植发的直营连锁机构已覆盖全国30座城市，并即将实现10亿元流水。

2017年，中国植发行业市场规模已近百亿，并被广泛认为具备发展成千亿的潜力。随着植发行业的高速发展，越来越多玩家进入这一赛道。面对即将愈演愈烈的竞争，和长久以来广被诟病的行业乱象，身处第一梯队的雍禾植发将如何在这片蓝海中抢滩登陆？

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一间阳台开始的故事

时间拨回2005年4月。当时的雍禾植发，只占据着北京雍和家园一间三居室的阳台。

这间阳台是张玉创业的起点。从重庆退伍的两年间，他选择留在北京，在纸媒跑起了广告，接触了大量的整形医院。人生地不熟的张玉没有其他优势，只能勤奋，“别人跑一家，我就要跑十家”。随着接触加深，他越发觉得医美行业需求量大、利润高。

之所以切入更加细分的植发领域，张玉考虑的是准入门槛与市场供需关系。一方面，整形对资质、技术的要求较高，而植发项目更垂直和标准化。另一方面，一台植发手术需要进行七八个小时，整形医生往往并不愿意操作，这一市场需求急需得到满足。

开业未久，一个中年河北男人就上门咨询，想要植发遮盖自己头上的疤痕。评估下来，这第一单手术费药8500元。张玉赶紧联系自己聘请的兼职医生，却无奈得知对方手术已经排满，双方时间无法匹配。

第一单来之不易，却失去得如此之快。而此后将近20天，电话没有再响起，这间阳台也无人问津。张玉只觉创业艰辛，但又不想放弃，只能继续跑广告贴补诊所开销。

当时，国内植发只有FUT技术，需要切取头皮瓣提取毛囊，过后还要对提取部位进行缝合，手术本身就很痛苦。再加上，植发并非刚需，且当时90%以上的消费者是男性，崇尚理性消费，雍禾的困境和挑战也是可以预见的。

好在又坚持了半个多月后，雍禾在各个脱发患者出没的论坛、贴吧、社区的推广初见成效，陆续有患者上门咨询。多的时候一个月做上五六台手术，就能让张玉喜形于色。

彼时，论坛和贴吧是网民普遍活跃的主阵地。有些患者面诊及术后，会在论坛中发贴对雍禾进行评价。两种声音渐渐出现：一部分人认为雍禾植发地方这么小，看起来像个不正规的美容院；另一些人则认为，虽然雍禾面积很小，但服务不错，取毛囊、术后护理等各环节做得好，收费还“不忽悠”。

两极化的评价给了张玉前行的信心和优化的决心，包括改善诊所的规模和环境、提升服务品质等。2006年底，他从老家贷款8万元，在国贸一家1000多㎡医院里拥有了完整的治疗室和咨询室，并聘请医生全职加入雍禾。至此，雍禾植发的发展渐渐步入正轨。

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从开刀到无痕植发

当时，FUT开刀取毛囊的痛苦是中国植发行业的一大痛点。而美国已经是FUE（无痕植发技术）的天下，用类似钻头的器械可以直接从头皮下单点取出单个毛囊，无需开刀、缝合，不仅减轻了手术的痛苦，还能减少毛囊的浪费。

拓宽市场的基础是解决用户需求及痛点。因此，2008年初，张玉亲自飞到美国花10万元买了两台FUE植发器械回来。

回到诊所，团队医生研究了说明书和教学视频，并结合过往手术的经验不断摸索。 “实际上，头皮的硬度、器械直径的大小、钢的硬度等都需要进行适配”，团队于是投入大量精力和时间不断尝试改造器械。

提取毛囊过程

为了配合实验，张玉甚至剃了个光头。接下来的时间内，器械针头几毫米几毫米地调整，张玉的头发几厘米几厘米地剃。第九个月，已经记不清被取出多少毛囊的张玉收到好消息：“FUE植发技术可以了！”不过当时效率受限，医生只能手动一个个取毛囊，一台手术往往要做两天。

适逢某知名脱发者论坛的一个版主发帖，称自己在家乡的人民医院整形科植发效果极差，实在难以接受，遂决定在全国多看些植发机构。听说雍禾的无痕植发后决定来试试。见到他的第一眼，张玉就觉得这个版主超级帅，“但发际线是真得很高”。

这台手术持续了18个小时。第二天下午一点醒来后，版主对着镜子观察了自己的头，马上在论坛里感谢雍禾让他重拾自信。

然而，当天五点的一个爆料贴将雍禾推上了风口浪尖。该发帖者爆料道，雍禾植发与这个版主存在利益往来，这次所谓的无痕植发手术根本是串通炒作的做假行为。一时间，网络上铺天盖地的辱骂淹没了张玉。

这一打击对雍禾来说是致命的，阴霾持续了近1个月。期间，雍禾再没接诊过任何患者，资金链已然断裂。“也许坚持到这个月底，我们再没有手术就不干了。”

版主觉得既气愤又羞愧，不断尝试在论坛发帖澄清道：“不信我和雍禾的可以来徐州看看我本人。”连发几天，连云港、宿迁等城市的三五个患者看到后，好奇地组队去了徐州，拍下版主本人的照片和视频上传到论坛作为证明。

“没想到这个技术一下火了。”几天之内，雍禾未来20天的手术全部约满。

FUE技术为市场认可后，雍禾拥有了扩张的基础。2009年起，雍禾先后进入上海、成都、武汉等城市，并于2011年正式获批了第一家门诊部。

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年增长100%

回首雍禾乃至整个植发行业的发展，张玉认为2013年是个分水岭。

2013年以后，一方面，市场环境飞速变化。随着国内人均GDP的增长，越来越多的人关注起刚需之外的消费。同时，FUE技术的成熟使植发手术价格降低，从最早的一个毛囊20元到现在的8～10元，降低了患者进行植发手术的决策门槛。

同时，植发机构逐步增多，且愈发正规，竞争渐趋良性。植发市场的渗透率也在稳步上升。

另一方面，雍禾植发自身完成了脱胎换骨，在全国各地实现了大规模直营门诊店的分布覆盖，平均面积在5000㎡左右。

然而随着获客成本的提高，很多民营医院都秉持“羊毛出在羊身上”的信念，争取开发就诊患者的更多价值。植发机构也不例外。

张玉也犹豫过。但在他看来，品牌长期来看还是需要用公开、透明维系。因此，雍禾推出五大保障体系，包括承诺手术全环节无其他收费，否则全额退款等。同时，家属可以在手术直播间全程监控手术过程。

雍禾植发的案例

医患关系也令张玉心系。有空时，张玉会自己开车负责外地患者从医院到火车站的往返行程。一个沈阳的患者还一度把张玉当成了医院的司机。这天在去火车站的路上，即将返程的该患者对张玉说：“张师傅，我想买点烤鸭、冰糖葫芦带回去，我儿子想要。”

张玉把车停到北广场，买了两只烤鸭和100多元的糖葫芦，“我也没问他要钱”。患者很感动，到家后还特意打电话给张玉表示感谢。点滴细节，是张玉为积累口碑做出的努力。

到了2013年，植发行业进入高速发展期，雍禾的年增速达到100%，并保持至今。2016年5月，一直位列植发连锁机构第三的雍禾首次流水超过第一名。至2017年，雍禾的营收已达5亿。

目前，雍禾植发在全国已有30家门诊，120名医生、700名护士。张玉对创业邦透露，今年雍禾手术人次已超过4万，流水预计将突破10亿元。

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单一植发到毛发全产业链

植发市场的迅速发展持续吸引着资本的关注。其中，雍禾的成绩获得了中信产业基金的认可。2016年下半年，中信找到张玉，希望投资雍禾。

张玉不太了解资本，下意识觉得自己还不够规范，于是拒绝。“我还开着车带中信的人和同行吃饭，让他们去投同行。”之后抛来橄榄枝的广发、苏宁也被张玉以同样的“套路”拒绝了。

2016年底，中信结束了对另一家植发机构的尽调，却依旧坚持与雍禾合作。面对已初显井喷之势的市场、患者越来越高的要求等挑战与未知，张玉决定借助资本之力在发展中更上一层楼。于是双方正式达成战略合作，雍禾成为中信产业基金控股企业。

有了资本加持后，张玉吸纳了更多人才，拓店也在稳步进行。他还计划从运营入手，逐步提高行业门槛与标准。

如今，植发市场的未来仍被广泛看好。根据市场调研公司Market Research Future发布的《全球植发市场报告》显示，预计到2023年全球植发市场规模将达到238.8亿美元，未来五年的年复合增速将达到24%。

在我国，脱发群体的变化也推动着行业的发展。《中国脱发人群调查》显示，我国脱发人群约2亿，相当于每6个人中就有一人脱发；80后、90后人群脱发比例已超过35%。《2017都市女性健康洞察微报告》则发现，在咨询脱发问题的人群里，20-25岁年龄段的女生排在第一，远高于同年龄段的男生。

雍禾用户也呈现着相同的变化趋势。据雍禾植发市场营销负责人郑玮介绍，当前雍禾植发的用户中，90后占比超过20%，女性占比近40%。在郑玮看来，我国人口红利仍在，且植发用户区间呈扩张形式，无论是在年龄还是在性别上，市场发展潜力仍然巨大。

但是植发远不足以覆盖全部脱发人群的需求，且消费频次较低。“植发市场份额也就占中国整个毛发市场的1%”，张玉认为雍禾的未来应该着眼于毛发全产业链上。

为此，2017年初，雍禾收购了史云逊健发中心。后者源自英国，是专业的头发及头皮护理品牌，但进入中国十余年中无甚声响。

在这个时间做出收购决策，是因为张玉看好现在切入毛发管理的时机。“就像10年前我们不生病不会体检，到现在习惯定期体检，市场成熟了，预防工作才有机会发展。”

假发也是雍禾布局的一部分。一方面，植发患者术后头发生长期时也需要维护形象；另一方面，大面积脱发、做放射性治疗等并不适合植发的脱发患者，对假发也有很大需求。

此外，郑玮向创业邦透露，雍禾目前已经在海南建设了实验室，进行生物技术及毛发干细胞研究。

在雍禾从植发机构向一站式毛发管理医院转型的过程中，其他植发企业也正在深化自己的布局。张玉认为，现在大家的方向都不相同，而且市场教育需要大家协作完成，目前并不会形成激烈竞争的局面。

但在全产业链布局的思路上，各家能否做到真正的差异化？行业是否会得到进一步规范？届时，行业格局又会出现哪些变化？一切都还需要时间检验。

唯一可以确定的是，不远的将来，竞争终将加剧。

作者：石三香，关注医疗大健康。微信号：shx0427，添加好友请注明公司及来意。

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